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在寻找客户之前,必须对自己的主营产品有一个清楚明确的定位.定位考虑的因素:
A,市常你要清楚你的产品质量和产品概念适合主攻哪个市场,是欧美的还是中东的
B,实力.你要清楚你的市场攻略所对应的能力要求是否具备,比如你是否有一流的业务员和营销代表,你的企业是否有被统一认同的企业文化和使命感,你的组织架构是否完备…………如果当你发现有很多缺陷和漏洞的时候,你不能要求太高的目标和市场功略.因为哪怕你争取到了客户,但后期服务跟不上,客户还是要跑掉的.所以,必须立即行动,立即改进.
C,产品.你要清楚你的产品是否有改进空间,特别是针对你的目标市场,是否有改进的理由.一般产品的改进除了技术工艺方面,还有品牌包装和概念包装.其实现在的国际贸易的市场竞争,取决于产品和服务的竞争,在服务优势不是很明显的话,更要彰显产品的概念.我记得东莞的一位集团公司董事长曾跟我说过:"现在竞争不讲质量,竞争的落点在概念,我们卖的不是品质,而是概念,在品质同等的前提下,概念好的价格高.因为质量是产品最基本的属性,现在再谈质量竞争,已经过时了".
在定位明确后,就是关注客户开发的渠道和技巧了:
A,交易会.国内国外的交易会是最直接最为有效的结识客户的渠道.要充分利用.
B,另外从一些官方机构(比如驻外使馆和商务参赞处等)也可以了解到客户资信和资料
C,网络.网络是最廉价的渠道工具,通过浏览国外BTOB型的电子商务平台,认识客户和了解客户,为建立业务联系和交往准备材料.
D,参与电子商务.
如何正确分析客户
1,首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆,先判断此客户的购买欲有多强,也就是说,要区分清楚他是"真的买家"还是"打听行情的买家";有的客户其实他已经有长期稳定的供应商,他其实只是把你当报价的参照物罢了,对这类客户,个人的意见:最好不要直接报价.因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值.我不否认也有"精诚所至,金石为开"的客户,但以经验来说,骗取价格和骗"骗取样品,资料的客户太多,不值得追捧.
2,关于真假买家,可以通过交谈(面谈,电话,传真,EMAIL)来辨别(这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应):真还是假 行家还是生手 只要问他几个关键性的问题,比如:产品的规格,技术参数,希望接受的价位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地是否有影响力,和中国的哪些企业有过生意往来,和中国做生意有多长时间等等,通过这些大致可以区分出客户的"真"与"假","实"与"虚","大"与"小".
3,从外商提供的名片也可以判断客户的实力,如:公司所处该城市的地段,有几条电话线,传真线,有没有自己的网站,是零售商,批发商还是进口商 在当地是否代理过一些著名的品牌,等等.
4,做外贸其实就是做服务,谁的服务好,谁就能赢得客户.服务好包括如下几方面:
A)报价恰如其分,不能过低,也不能过高;好东西不能贱卖,普通的产品不要报高.因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位,这说明你的诚实性不够,你根本不懂这一行,自然而然别人会对你的传真不屑一顾;
B)对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面,周到,但切不可繁冗.
一. 如何作好业务员 这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题. 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质:
1, 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失.
2, 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快,成本才会最低.这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础.
3, 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的.
4, 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性.
5, 有良好的心理承受能力
6, 有坚定的自信心,永远不言败.
7, 要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场.
业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:
1, 要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;
2, 要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品
业务人员刚接手新产品时须了解以下内容:
1, 公司的核心业务是什么
2, 公司的核心竞争力是什么
3, 公司的组织核心是什么
4, 公司的客户是谁
5, 公司客户所需要的服务是什么
6, 满足客户的方法是什么
7, 公司主要的竞争对手有那些
8, 竞争对手的服务特色是什么
9, 我们公司的对策是什么
10, 我们客户的客户是谁 他们需要的服务是什么 这些服务对你需求的影响是什么
了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场.
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不一定是成功的销售人员,而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他们已将销售作为实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术.如何做到一个专业的销售人员 销售研究的是客户,每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面:
1, 我们的服务态度
2, 我们销售人员的专业水平
3, 我们的产品质量
4, 我们产品的价格
5, 我们的服务速度
6, 我们的员工形象
7, 我们的售后服务
8, 我们产品功能的扩展
9, 我们品牌的信誉
10, 他们的舒适程度
那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢
2,仪表的准备
要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔,笔记本是不是规范, 中&国文秘$资源网 - 您身边@免费贴心的文秘专家 - 欢迎访问WwW.ZgDoC你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言,谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象.尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象.在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程.有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%.也就是说生意成功的关键在于语言和动作.不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务.所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装,专业化的修饰和专业化的语言.
3,材料的准备
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的准备,样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行.这样客户就会觉得你特别专业.
综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动.什么是销售能力 我认为是心态+知识+技巧=销售能力.
二. 说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头.为此,笔者总结"祸从口出"不该说的9种话,希望业务人员必须回避之.
1,不说批评性话语
这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得.常见的例子,见了客户第一句话便说,"你家这楼真难爬!""这件衣服不好看,一点都不适合你.""这个茶真难喝."再不就是"你这张名片真老土!""活着不如死了值钱!"这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场,有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了.
人们常说,"好话一句作牛做马都愿意",也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话.不然,怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴",这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评 业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作,缺乏真诚之感.就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:"别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!"大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服.
2,杜绝主观性的议题
在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治,宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义.
我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得"占上风"的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义 然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来.总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的.
3,少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大.当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么"豁免保费","费率","债权","债权受益人"等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机.我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受 既然听不懂,还谈何购买产品呢 如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍.
4,不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假.不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗"定时炸弹",一旦纠纷产生,后果将不堪设想.
任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户"货比三家",惟有知已知彼,熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品.提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久.
5,禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想.我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人,对事,对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益.这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的.
6,避谈隐私问题
与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误.有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系 就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻,性生活,财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展 也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种"八卦式"的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机.
7,少问质疑性话题
业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,"你懂吗""你知道吗 ""你明白我的意思吗 ""这么简单的问题,你了解吗 ",似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题.众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌.
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,"有没有需要我再详细说明的地方 "也许这样会比较让人接受.说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之.在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪 中&国文秘$资源网 - 您身边@免费贴心的文秘专家 - 欢迎访问WwW.ZgDoC明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点.
8,变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡.但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过.这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性.如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳.总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹.
9,回避不雅之言
每个人都希望与有涵养,有层次的人在一起,相反,不愿与那些"粗口成章"的人交往.同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响.诸如,我们推销寿险时,你最好回避"死亡","没命了""完蛋了",诸如此类的词藻.然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如"丧失生命""出门不再回来"等替代这些人们不爱听的语术.不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,你注意了,改过了,你便成功在望了!
三. 有些网友讲,总有工厂比我价格低,老有客户要求降价.其实不论中国外国,所有买家都希望买到物美价廉的产品,为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢!我想就是这个理吧.但是如果客人看到价低质次的话,他也不会购买,这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理.大家还是愿意在购买时选择高质量的产品,尽管价格也高,但性能价格比更核算.所以,遇到这样的客户,业务人员就应该表明自己产品的特色和优点,高质高价,用材好,成本就一定高,技术质量好,技术人员水平高,人员工资也比一般的高,所以价格高也是应该理解的.当然,如果你仍不了解自己的产品,你也说不出个一,二,三,那就成了茶壶里煮饺子,有嘴倒不出来了.
下一步的工作就是开始找客户了.如果可以首先建立一个自己的公司主页,把企业介绍做上去,最好中,英文的.还有产品,最好有照片,规格,编号,产品标准,越细越好,对于价格比较浮动的,可以不标价格,否则我建议你连价格也标上,当然是市场价格,对于代理商要给予余地的,甚至是回扣.弄好了,就可以发一个小的销售商机了,当然,在你知道的所有地方发,间断性,连续性,具有韧劲,连续半年,每个一个星期发一次.介绍要表明你的产品特色,规格,供货量.现在你应该是可以守株待兔了.
进一步的工作是主动出击.编写一个简短的介绍,包括企业特色,产品介绍等加上联系方式,向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件.并电话跟踪.和他的销售部进行联系.通知你的存在,介绍你自己和企业,并明确表明你希望向他们销售你的产品.要求大胆和礼貌,大大方方.应该说这一步要走出去,不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉.要感觉客户,了解客户,聆听客户,说服客户.和客户做朋友.
我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧.希望大家能够发挥自己的特点,多交流,多学习,早出成绩,多出成绩,多自己的企业做贡献.
首先,作为一名业务人员,这里先不指明为什么业务或贸易,但首先应当了解自己的特点.这包括自己公司主业,强项,产品特点,特色,技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还应当了解自己的大客户.我称这个叫打基础.如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介绍自己服务的特色,那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象.打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议,也就是所谓的"必先利其器".
其次,可以通过网络搜集资料.通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象.建议大家做一个小的数据库,包括客户名称,产品名称,规格,价格,产品特色联系方式都做一个记录.有些人会说,客户不多呀.没关系,毕竟不是每家公司都有网站,每个业务都是上网的,现在就是在英国,美国不也是穷人一大片,业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业.曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录,可能目的是建立业务人员对市场的了解.
现在,你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识,同时对你的销售市场也有了一点感性认识,知道了哪些人在生产,哪些人在购买或发出需求,中国的,外国的甚至也有几个公司和联系人了.这时,要做的工作是分析和比较.别人的特点是什么,自己的特点是什么,价格有没有优势,劣势是什么,不足是什么,价格为什么比别人高,服务内容有什么变化和多元的地方.大家不要小看这个比较工作,这也是再次的认识自己的产品,认识自己的特点,建立自己的信心.你如何说服客户购买你的产品,那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握.准确,快速,简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力.
一. 如何作好业务员 这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题. 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质:
1, 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失.
2, 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快,成本才会最低.这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础.
3, 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的.
4, 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性.
5, 有良好的心理承受能力
6, 有坚定的自信心,永远不言败.
7, 要有创新精神,作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场.
业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:
1, 要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;
2, 要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品
业务人员刚接手新产品时须了解以下内容:
1, 公司的核心业务是什么
2, 公司的核心竞争力是什么
3, 公司的组织核心是什么
4, 公司的客户是谁
5, 公司客户所需要的服务是什么
6, 满足客户的方法是什么
7, 公司主要的竞争对手有那些
8, 竞争对手的服务特色是什么
9, 我们公司的对策是什么
10, 我们客户的客户是谁 他们需要的服务是什么 这些服务对你需求的影响是什么
了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场.
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不一定是成功的销售人员,而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他们已将销售作为实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术.如何做到一个专业的销售人员 销售研究的是客户,每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面:
1, 我们的服务态度
2, 我们销售人员的专业水平
3, 我们的产品质量
4, 我们产品的价格
5, 我们的服务速度
6, 我们的员工形象
7, 我们的售后服务
8, 我们产品功能的扩展
9, 我们品牌的信誉
10, 他们的舒适程度
那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢
2,仪表的准备
要做一个专业的销售人员,在走访客户前一定要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,一定要西装革 中&国文秘$资源网 - 您身边@免费贴心的文秘专家 - 欢迎访问WwW.ZgDoC履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔,笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言,谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象.尤其是销售人员第一次走访客户,一定要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象.在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建立关系的过程.有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%.也就是说生意成功的关键在于语言和动作.不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%的语言是用于谈业务.所以我们在走访客户之前,一定要作好语言的准备,客户时间紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,所以销售就是沟通,沟通就是销售,一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装,专业化的修饰和专业化的语言.
3,材料的准备
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的准备,样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你可以直接告诉对方的页数,甚至第几行.这样客户就会觉得你特别专业.
综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动.什么是销售能力 我认为是心态+知识+技巧=销售能力.
二. 说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头.为此,笔者总结"祸从口出"不该说的9种话,希望业务人员必须回避之.
1,不说批评性话语
这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得.常见的例子,见了客户第一句话便说,"你家这楼真难爬!""这件衣服不好看,一点都不适合你.""这个茶真难喝."再不就是"你这张名片真老土!""活着不如死了值钱!"这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场,有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了.
人们常说,"好话一句作牛做马都愿意",也就是说,人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话.不然,怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴",这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评 业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作,缺乏真诚之感.就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:"别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!"大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服.
2,杜绝主观性的议题
在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治,宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义.
我们一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得"占上风"的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义 然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来.总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的.
3,少用专业性术语
李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大.当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么"豁免保费","费率","债权","债权受益人"等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机.我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受 既然听不懂,还谈何购买产品呢 如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍.
4,不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假.不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗"定时炸弹",一旦纠纷产生,后果将不堪设想.
任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮助客户"货比三家",惟有知已知彼,熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品.提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久.
5,禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想.我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人,对事,对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益.这种不讲商业道德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的.
6,避谈隐私问题
与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误.有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系 就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻,性生活,财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展 也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种"八卦式"的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机.
7,少问质疑性话题
业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,"你懂吗""你知道吗 ""你明白我的意思吗 ""这么简单的问题,你了解吗 ",似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题.众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌.
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你可以用试探的口吻了解对方,"有没有需要我再详细说明的地方 "也许这样会比较让人接受.说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之.在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点.
8,变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡.但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过.这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性.如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳.总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户 中&国文秘$资源网 - 您身边@免费贴心的文秘专家 - 欢迎访问WwW.ZgDoC对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹.
9,回避不雅之言
每个人都希望与有涵养,有层次的人在一起,相反,不愿与那些"粗口成章"的人交往.同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响.诸如,我们推销寿险时,你最好回避"死亡","没命了""完蛋了",诸如此类的词藻.然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如"丧失生命""出门不再回来"等替代这些人们不爱听的语术.不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话,你注意了,改过了,你便成功在望了!
三. 有些网友讲,总有工厂比我价格低,老有客户要求降价.其实不论中国外国,所有买家都希望买到物美价廉的产品,为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢!我想就是这个理吧.但是如果客人看到价低质次的话,他也不会购买,这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理.大家还是愿意在购买时选择高质量的产品,尽管价格也高,但性能价格比更核算.所以,遇到这样的客户,业务人员就应该表明自己产品的特色和优点,高质高价,用材好,成本就一定高,技术质量好,技术人员水平高,人员工资也比一般的高,所以价格高也是应该理解的.当然,如果你仍不了解自己的产品,你也说不出个一,二,三,那就成了茶壶里煮饺子,有嘴倒不出来了.
下一步的工作就是开始找客户了.如果可以首先建立一个自己的公司主页,把企业介绍做上去,最好中,英文的.还有产品,最好有照片,规格,编号,产品标准,越细越好,对于价格比较浮动的,可以不标价格,否则我建议你连价格也标上,当然是市场价格,对于代理商要给予余地的,甚至是回扣.弄好了,就可以发一个小的销售商机了,当然,在你知道的所有地方发,间断性,连续性,具有韧劲,连续半年,每个一个星期发一次.介绍要表明你的产品特色,规格,供货量.现在你应该是可以守株待兔了.
进一步的工作是主动出击.编写一个简短的介绍,包括企业特色,产品介绍等加上联系方式,向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件.并电话跟踪.和他的销售部进行联系.通知你的存在,介绍你自己和企业,并明确表明你希望向他们销售你的产品.要求大胆和礼貌,大大方方.应该说这一步要走出去,不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉.要感觉客户,了解客户,聆听客户,说服客户.和客户做朋友.
我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧.希望大家能够发挥自己的特点,多交流,多学习,早出成绩,多出成绩,多自己的企业做贡献.
首先,作为一名业务人员,这里先不指明为什么业务或贸易,但首先应当了解自己的特点.这包括自己公司主业,强项,产品特点,特色,技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还应当了解自己的大客户.我称这个叫打基础.如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介绍自己服务的特色,那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象.打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议,也就是所谓的"必先利其器".
其次,可以通过网络搜集资料.通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象.建议大家做一个小的数据库,包括客户名称,产品名称,规格,价格,产品特色联系方式都做一个记录.有些人会说,客户不多呀.没关系,毕竟不是每家公司都有网站,每个业务都是上网的,现在就是在英国,美国不也是穷人一大片,业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业.曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录,可能目的是建立业务人员对市场的了解.
现在,你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识,同时对你的销售市场也有了一点感性认识,知道了哪些人在生产,哪些人在购买或发出需求,中国的,外国的甚至也有几个公司和联系人了.这时,要做的工作是分析和比较.别人的特点是什么,自己的特点是什么,价格有没有优势,劣势是什么,不足是什么,价格为什么比别人高,服务内容有什么变化和多元的地方.大家不要小看这个比较工作,这也是再次的认识自己的产品,认识自己的特点,建立自己的信心.你如何说服客户购买你的产品,那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握.准确,快速,简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力.
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